Dicembre è ormai alle porte, e per gli amanti dello shopping online, questo vuol dire una sola cosa: l’arrivo della Black Week: il momento ideale per chi vuole acquistare articoli a basso prezzo, con la prospettiva di un regalo di Natale in anticipo, a prezzi economicamente convenienti, oppure con il semplice desiderio di assecondare un proprio gusto personale.

Nella settimana in cui si festeggia il giorno del Ringraziamento negli Stati Uniti e che culmina con il “Black Friday”, per i consumatori di tutto il mondo occidentale, è possibile trovare migliaia di prodotti a prezzi estremamente scontati, in tutti i settori di vendita.

Quello che invece in pochi conoscono, è un’altra data, che, nel settore delle vendite, in particolare dell’elettronica di consumo, è anch’essa cerchiata in rosso sul calendario.

Stiamo parlando del “Cyber Monday”: una giornata interamente dedicata agli sconti degli articoli elettronici, e che costituisce l’appendice estrema della “Black Week”. Gli sconti avvengono sia nei negozi fisici sia nei grandi canali di vendita online, dalle grandi multinazionali che sfruttano economie di scala per realizzare un prodotto funzionale e a basso prezzo, fino ai centri di vendita di nicchia, dove si possono trovare solo i modelli più costosi e di maggior qualità.

Il lunedì dedicato alle offerte imperdibili per i prodotti del settore informatico, è una ricorrenza nata nel 2005 sulla falsa riga del ben più celebre “Black Friday”.

Il comportamento dei consumatori

Anche il “Cyber Monday” è un evento a cadenza annuale che ci interroga su una domanda particolarmente scottante in tema economico: Qual è realisticamente la propensione alla spesa dei clienti? Qual è l’indice di gradimento del cliente verso i nostri prodotti? Quali sono i fattori chiave che influenzano la scelta di un prodotto anziché di quello di un potenziale concorrente? Ma soprattutto, ci serve davvero tutto quello che compriamo?

I protagonisti assoluti di questa giornata sono i ragazzi della generazione Z, nativi digitali, che sfruttano appieno il giorno degli sconti imperdibili per i dispositivi elettronici per cambiare il loro personal device.

Il “Cyber Monday”, infatti, è la giornata chiave per le aziende e le multinazionali attive nel settore dell’elettronica di consumo; è in questa data che si delinea il fabbisogno annuale e si raccolgono le recensioni di vari campioni di clienti per strutturare la domanda futura e per evidenziare future innovazioni di prodotto per i modelli in fase di studio, prototipazione o prefabbricazione.

Gli smartphone e altri prodotti elettronici

Dalle analisi effettuate da una ricerca congiunta di ScuolaZoo e Wiko ed i cui risultati sono stati riportati da Ansa, si capisce che lo smartphone, ad esempio, è uno strumento ormai imprescindibile per la vita di tutti i ragazzi, ma spesso il ricambio tra i vecchi e i nuovi modelli avviene dopo molti anni dall’acquisto del dispositivo precedente, spesso in concomitanza della sua rottura o dell’obsolescenza del modello acquistato in passato.

Se ci allarghiamo a tutti i prodotti tipici dell’elettronica di consumo (smartphone, tablet, laptop), circa il 70% dei ragazzi intervistati in un campione di ricerca composto da circa 12mila adolescenti, ha dichiarato che lo switch tra un modello vecchio ed obsoleto, ed uno appena lanciato sul mercato, avviene in concomitanza con la rottura o i malfunzionamenti del dispositivo acquistato in precedenza, a dimostrazione del fatto che l’acquisto avviene più per funzionalità che per desiderio.

Dalla stessa ricerca, si evince inoltre che la praticità è alla base della scelta dei modelli disponibili sul mercato: il brand conta poco se rapportato alle funzionalità effettive che ciascun dispositivo elettronico offre; il 60% dei ragazzi intervistati, infatti, ritiene che il marchio sia secondario nella scelta del dispositivo nuovo; se analizziamo il campione appena raccolto, arriviamo anche alla definizione degli orientamenti che influenzano le scelte dei giovani consumatori. 

Circa il 21% dei ragazzi, ritiene fondamentali per la scelta del nuovo dispositivo le recensioni sui principali siti online, mentre il 20% si affida alle proprie conoscenze e sensazioni sulla marca, optando per una strategia conservativa in caso di gradimento del marchio; infine, il 15% ritiene molto importante anche il consiglio degli addetti alla vendita del prodotto, che possono informare il cliente di tutte le funzionalità previste nel nuovo dispositivo che intendono acquistare.

Dove si compra di più?

Un altro fattore chiave che, nell’ambito del “Cyber Monday”, risulta particolarmente attenzionato dalle analisi di mercato del settore elettronico è il luogo d’acquisto del dispositivo, ed in tal senso, oltre il 50% degli intervistati dichiara di acquistare personalmente il proprio device elettronico nei grandi negozi di elettronica di consumo (Mediaworld) o in degli store appositi di grandi catene (Apple); il 32% invece, si affida ai canali di vendita online classici (principalmente Amazon), mentre solo una piccola parte preferisce acquistare il proprio dispositivo sui siti ufficiali dei grandi rivenditori (Samsung, Huawei, Hewlett-Packard, Dell, Lenovo, Oppo…).

Un altro elemento di analisi particolarmente ricercato sono i parametri di scelta del nuovo modello, che, nel caso del campione intervistato, riguardano principalmente la memoria e la possibilità di avere una capacità di archiviazione particolarmente elevata (nel 34% degli intervistati); in quasi un terzo del campione, invece, è fondamentale e rilevante nella scelta del dispositivo elettronico, la presenza di una fotocamera di alta qualità, particolarmente amata da chi non è particolarmente incline all’acquisto di macchine fotografiche, in quanto dall’utilizzo professionale o limitate nelle funzionalità; infine, un altro elemento d’interesse che veicola la scelta del cliente, in particolare tra i giovanissimi, è la velocità di risposta alla presenza di numerose applicazioni per giochi o passatempo (nel 14% del campione intervistate).

Costo o qualità?

Ultimo, ma non per importanza, come parametro di orientamento e di definizione dell’evoluzione del mercato, è il costo. 

Nonostante la necessità di avere a disposizione un device con molteplici funzionalità, il costo rimane fondamentale ancor prima delle qualità del prodotto e del servizio offerto dal dispositivo nel 60% dei casi riportati, sebbene l’acquisto di dispositivi elettronici usati sia ancora limitato, principalmente per ragioni di fidelizzazione alla marca da parte del cliente.

Aldilà del mondo dell’elettronica, che come ribadito, ormai catalizza l’attenzione delle nuove generazioni ed è indubbio protagonista della nostra esistenza, le giornate come il “Black Friday” o il “Cyber Monday” rappresentano una grande opportunità d’acquisto a prezzi contenuti per il cliente ed un grande veicolo di comprensione delle dinamiche del mercato per le imprese.

Tuttavia, di fronte alle innumerevoli offerte che caratterizzano l’intera “Black Week”, è lecito farsi una domanda in merito al nostro comportamento sempre alla ricerca spasmodica di un prodotto accattivante e conveniente, dal punto di vista del prezzo e delle funzionalità. È davvero necessario tutto quello che compriamo?

Una falsa percezione di utilità

Per comprendere meglio le pulsioni e i comportamenti che spingono un cliente alla ricerca di un prodotto, Christian Fichter, preside e docente dell’istituto di psicologia economica della scuola universitaria professionale Kalaidos di Zurigo, chiarisce le posizioni della nostra indole di fronte allo shopping compulsivo: “Siamo predisposti a sfruttare le opportunità per appropriarci di nuove risorse, e dobbiamo farlo in fretta e senza pensarci troppo a lungo. Perché, se non usiamo quella risorsa, se la prenderà qualcun altro”, spiega il ricercatore in un’intervista a “SwissLifeSelect.ch”

Nella nostra mente, tuttavia, la necessità di acquistare un prodotto si trova spesso nascosta dietro una falsa percezione di utilità, al di sotto della quale si trova un desiderio irrefrenabile di appropriazione del prodotto, aldilà dei suoi fini utilitaristici o estetici: “Il nostro programma comportamentale è calibrato in modo tale da darci a volte anche una reazione di «falso positivo»: compro qualcosa, inseguo qualcosa di cui alla fine non ho bisogno”. 

La mente del consumatore, infatti, risulta intimamente soddisfatta inizialmente dell’acquisto di un prodotto, perché questa percepisce i suoi vantaggi funzionali, ma solo successivamente subentra un senso di comprensione ed accettazione del gesto appena compiuto. Secondo il dottor Fichter, il pensiero razionale, nelle dinamiche d’acquisto, perciò, è spesso sopito dietro un desiderio irrefrenabile di sfruttare il prima possibile e prima degli altri le risorse che ci si presentano davanti, e di captarne i potenziali benefici.

La soluzione per una spesa corretta e misurata, senza farsi trascinare dagli impulsi irrefrenabili di acquisto, è una commistione ideale di un pensiero ragionevole, in cui talvolta possono rientrare anche fantasie dell’ultimo momento, magari annotate in un’ideale lista della spesa; un prodotto, sebbene all’apparenza non necessario, non è considerato inutile se nella mente del cliente vi sia un forte desiderio di acquistarlo, accompagnato però da una motivazione d’acquisto dettata dalla razionalità.

Il denaro elettronico viene speso più facilmente

Infine, il Dottor Fichter introduce una riflessione sull’aspetto secondo il quale le nuove modalità di pagamento elettroniche, che ormai stanno sostituendo definitivamente i contanti, stiano ormai quasi implicitamente diventando un veicolo di maggiore spesa; infatti, l’acquisto effettuato tramite carte di credito o prepagate rappresenta una distrazione maggiore che garantisce più libertà di fronte alla limitata disponibilità economica del portafoglio: “Il denaro elettronico viene speso più facilmente del denaro contante. Perché quando si paga con moneta elettronica, viene a mancare il legame tra l’etichetta del prezzo e il fatto di dover rinunciare a una risorsa, il denaro appunto. I consumatori sono molto più disposti a spendere”.

In conclusione, possiamo affermare che la fenomenologia che si nasconde dietro agli acquisti incontrollati, ed in particolare, quelli che avvengono nei fatidici giorni della “Black Week”, sia un aspetto particolarmente critico nella definizione del nostro ego, a livello psicologico, e del nostro profilo di rischio in ambito economico-finanziario.

Dietro le nostre percezioni di convenienza, si nascondono infatti razionalità ed istinto, autocontrollo e passione sfrenata, in un intreccio difficilmente decifrabile, e nel mondo dell’imprenditoria, ogni segnale del cliente, in quanto essere umano, è la manifestazione che può determinare l’evoluzione del mercato, ma forse soprattutto, della nostra specie.

Stefano Maggio, Giovane Avanti